Tholen - Geen Veiling ZON, maar ZON. En geen klok, maar een digitaal platform. In een gesprek met directeur John Willems krijgen bepaalde vertrouwde begrippen steeds meer een nieuwe invulling. Het geeft weer hoe de afzetorganisatie bezig is haar dienstverlening aan te passen. "Voor een aantal producten bestaat bij onze bestaande klanten behoefte aan meer volume, continuïteit en uitbreiding van het assortiment. Die zoeken we allereerst bij onze bestaande leden, maar we zoeken ook nadrukkelijk naar samenwerking met andere partijen."
John Willems
Hoe is het jaar 2024 voor ZON geweest?
We kijken terug op een heel positief jaar. In 2023 hebben we al een mooie groei gerealiseerd en die zet zich in 2024 voort, hoofdzakelijk vanwege een groter volume vanuit onze bestaande leden. Het mooiste vind ik dat we in een recent klanttevredenheidsonderzoek een score van 8 hebben gekregen van onze klanten. Het bureau dat dit onderzoek onafhankelijk uitvoerde, gaf aan dat dit cijfer uitzonderlijk hoog is voor onze sector. Dat is waar we het voor doen: we willen een betrouwbare en toegankelijke partner zijn voor al onze klanten.
Hoe realiseer je dat?
Daarin voeren we ons eigen beleid. Er zijn veel partijen die graag de grootste leverancier van een bepaalde keten willen zijn. Dat vinden wij niet zo belangrijk. We voeren als ZON een breed assortiment, waarmee we wel 300 klanten voorzien in allerlei segmenten. Dat varieert van retailers, e-tailers, snijderijen, foodservice tot aan groothandelsmarkten en alles wat daartussen zit.
Hoe hebben jullie de verkoop ingericht?
We hebben hiervoor twee stromen. De eerste is bemiddeling, oftewel persoonlijke verkoop. Hiervoor hebben we productverantwoordelijken ingezet, maar ook een afdeling Key- Accountmanagement opgezet, met een gerichte focus op specifieke segmenten zoals retail en snijderijen. Daarbij kijken we ook nadrukkelijk naar nieuwe kansen die er liggen, los van de producten waar we vandaag de dag zaken in doen. Onze tweede focus ligt op ons digitaal platform, hét verkoopinstrument van ZON, dat vroeger bekend stond onder de naam: de klok. Persoonlijk gebruik ik liever de term digitaal platform, omdat dit veel meer de lading dekt. De klok werkte vroeger puur aanbodsgedreven. We hebben gekozen voor een veel actievere klantenbenadering om de behoeftes van onze grote klanten in te vullen. Zo hebben we een nieuwe Business Manager op ons platform, die actief samenwerkt met diverse partijen om ons digitale platform verder te ontwikkelen tot een marktplaats voor daghandelsproducten. Dat gaat zeker niet vanzelf en niet alles wat we proberen slaagt. Toch zetten we stappen in de juiste richting. We hebben samenwerking gezocht met diverse partijen aan de aanbodskant en dat heeft inmiddels al behoorlijk wat tractie opgeleverd.
Kun je hier voorbeelden van noemen?
Een mooi voorbeeld is onze samenwerking met Kompany op het gebied van komkommers. Dat zijn de laatste jaren serieuze volumes die via ons digitaal platform worden verkocht. Sinds dit jaar worden de verkochte komkommers niet alleen bij ons geladen, maar heeft de klant ook de keuze om dat direct bij Kompany te doen. Een andere samenwerking die we dit jaar opgestart zijn, is de verkoop van de trostomaten van Harvest House via ons platform. Daarmee richten we ons specifiek op klanten die vaak geen auto's in het Venlose hebben rijden, maar die we zo toch in hun behoefte kunnen voorzien. In het segment dagmarkt kunnen we zo op een superefficiënte manier een goede marktprijs realiseren. Weet je, vroeger moest er in de daghandel heel wat worden afgebeld, en vaak bleek: hoe meer telefoontjes er nodig waren, hoe lager de prijs uitviel. Via ons platform kunnen we een groot gedeelte voor de dagmarkt in tien minuten veilen, waarbij de ervaring ons leert dat dit gemiddeld een goede dagprijs oplevert.
Zou dit ook voor importproduct een optie zijn?
Zeker, de laatste jaren ontzorgen we al veel klanten met importproduct uit Spanje, Marokko en Turkije. Onze inzet is om daarbij met meerdere aanvoerders per product te werken, omdat je met import toch vaak met complexere stromen en meer onvoorspelbaarheid te maken hebt. Verder verkopen we bijvoorbeeld samen met Jaguar Fresh jaarrond sinaasappelen op het platform. Dat zijn geen volle auto's, maar deze artikelen lopen wel dagelijks mee als service-artikel voor onze klanten. Op die manier zijn we veel meer vraaggestuurd bezig. In veel gevallen kunnen we dat invullen vanuit onze eigen leden, maar als we dat aanbod niet hebben, kijken we naar externe partijen om het digitaal platform verder uit te breiden.
In Duitsland is er veel onrust over het voortbestaan van groothandelsmarkten. Heeft dat voor jullie nog invloed?
Duitsland is na Nederland absoluut onze belangrijkste markt. We hebben zelf veel Duitse klanten, maar uiteindelijk komen ook via Nederlandse klanten veel van onze producten bij de Oosterburen terecht, ook bij de groothandelsmarkten. Ik heb de laatste tijd enkele groothandelsmarkten bezocht en mijn persoonlijke interpretatie is dat wanneer de locatie van een groothandelsmarkt ter discussie komt te staan, dit vaak leidt tot verdere consolidatie. De vooruitstrevende bedrijven die hun zaken voor elkaar hebben, hebben vaak al een alternatief bedacht. Andere bedrijven vallen af als de locatie verdwijnt.
Hoe ontwikkelt jullie ledenaantal zich?
Inmiddels hebben we rond de 120 leden. Dat zullen er over vijf jaar minder zijn, maar wel met een fors gestegen omzet. Afgelopen jaar hebben we onze vijfjarenstrategie vastgesteld en een van de doelstellingen was om meer te kijken naar samenwerkingen, óók met teeltbedrijven die nog niet bij een coöperatie zijn aangesloten. Dit heeft erin geresulteerd dat we in 2025 ons vollegrondsgroentenareaal zullen verdubbelen met de toetreding van een vijftal grote telers. Wij vinden dat er in de vollegrondsgroententeelt nog te weinig gebeurt op het gebied van belangenbehartiging. In de glasgroenten zie je dit onder regie van FVO wel gebeuren en worden er concrete zaken opgepakt. Dat gebeurt in de vollegrondssector nog te weinig. Daarom hebben we samen met een aantal partijen het initiatief genomen om dit op te pakken en de collectieve belangen te dienen.
Met de gewasbeschermingsmiddelendiscussie die speelt geen overbodige luxe…
Dat kun je wel stellen. Als je naar die wetgeving kijkt, dan is het geen vijf voor twaalf, maar twee over twaalf. Je ziet wel dat dit heeft geresulteerd in een aantal mooie R&D-projecten. In FVO-verband doen we mee aan een teeltpilot, waarbij geteeld wordt zonder gebruik te maken van synthetische middelen. Ik ben er trots op hoe we dit als FVO voor elkaar hebben gekregen en ook op het enthousiasme bij onze deelnemende leden. Daarom hebben we besloten dit ook in de vollegrondsteelt op te gaan starten. Bij Botany in Horst hebben we een onderzoeksopdracht neergelegd om te komen tot een chemievrije slateelt en daar hebben we onlangs de kick-off van gehad. Hierin participeren we met onze eigen telers, maar ook telers van andere verenigingen. Dat vind ik mooi, want van zulke samenwerkingen wordt de sector sterker.
Hoe groot is voor jullie de uitdaging rond productbeschikbaarheid?
Die uitdaging zien we zeker, maar ik zie het tegelijkertijd zowel als een zorg als een kans. Ik denk dat dit onderwerp vooral voor partijen aan het einde van de keten het meest uitdagend is. Maar ZON heeft er ook wel mee te maken. Als ik twee producten uit moet kiezen, dan noem ik asperges en ijsbergsla. Asperges zijn van oudsher een belangrijk product voor ons, maar de laatste jaren blijft het aanbod achter. Dit lijkt uit te groeien tot een structurele ontwikkeling. Door de extreem natte omstandigheden afgelopen winter en voorjaar hebben veel percelen bovendien nog eens serieuze schade opgelopen, waardoor de situatie komend jaar ook niet zal verbeteren. Een ander product dat er uitspringt is ijsbergsla in combinatie met de hele middelendiscussie. Ik vraag me serieus af wat er met de consumptie zal gebeuren als we er niet in slagen om sla zonder luis te telen, waar we nu duidelijk op afstevenen. Zal de consument dan nog steeds een krop ijsbergsla blijven kopen? Tegelijkertijd hebben we met deze issues in Nederland te maken, maar dat is in andere gebieden niet anders. Denk aan alle klimaat- en waterissues in Zuid-Europa. Ik denk zelfs dat in andere Noord-Europese landen de uitdagingen nog weleens groter kunnen zijn, daarom zie ik het voor de Nederlandse telers nog altijd meer als een kans dan uitdaging, mits de overheidsregels de teelt mogelijk blijven maken.
Zie je ook meer begrip bij afnemers?
Dat besef is bij afnemers beter doorgedrongen dan een aantal jaar geleden. Dat zorgt er ook voor dat minder partijen op zoek zijn naar de zogeheten 'quick deals'. Iedereen is uiteindelijk gebaat bij continuïteit. Dat besef is inmiddels goed doorgedrongen. Continuïteit is echter niet mogelijk als je de ene dag hier inkoopt en de volgende dag elders vanwege een paar cent verschil.
Zijn jullie al klaar voor de CSRD-duurzaamheidsrapportages?
Deze verplichting komt eraan en we zijn ons hier volop aan het voorbereiden. Vanuit FVO hebben we de handschoen opgepakt door een Horti Footprint op te stellen voor alle glastuinbouwbedrijven. Met de aankoop van de Greenlinq-data met FVO willen we dat alle data, of het nu gaat om gewasbeschermingsmiddelen, bemesting, watergebruik of energie, eenduidig leiden tot een rapportage voor deze Horti Footprint. We zijn nog niet waar we over een paar jaar willen zijn, maar hebben wel een roadmap ontwikkeld hoe we daar willen komen. Ons voordeel als ZON is dat we MVO-gecertificeerd zijn en daar al de nodige data voor hebben verzameld. Daarnaast hebben we voor CSRD meegedraaid met een project van GroentenFruit Huis en heeft een stagiair ook de impact voor onze coöperatie onderzocht. Wat ik belangrijk vind, is dat we registraties niet dubbel hoeven uit te voeren en dat ze bovenal zinvol zijn. Onze klanten stellen hoge eisen en we doen ons uiterste best om dat huiswerk zo efficiënt mogelijk in één keer goed te doen. Het moet echter vooral waarde toevoegen, want ik heb weinig trek om energie te steken in greenwashing.
Dat snap ik, maar het hele maatschappelijke sentiment rond de glastuinbouw staat wel onder druk. Denk alleen maar aan de uitspraken van Knot en Timmermans…
Dat klopt en daarom is het zo belangrijk om het volledige verhaal te blijven vertellen. Onlangs bezocht ik een loonwerker die inmiddels 70% biologische middelen gebruikt dankzij een spotsprayer. Hierdoor gaat hij veel milieubewuster én efficiënter om met zowel biologie als chemie. Maar dit zie je niet terug in het beeld dat mensen hebben. De onwetende burger denkt al snel dat een boer simpelweg 'gif spuit'. Wat mij betreft moet er dan met koeienletters op de tank staan dat er voor 70% biologische middelen worden gebruikt. Dat gebeurt nu nog veel te weinig.
Hoe belangrijk is de SIG&F subsidie voor jullie?
Die is voor ons, maar voor alle telersverenigingen die er gebruik van maken, erg belangrijk. Als je mij diep in mijn hart kijkt ben ik niet zo van de subsidies, maar ik vind wel als ze toch beschikbaar zijn, ZON er zo goed mogelijk gebruik van moet maken. En als ik dan kijk naar de investeringen die op teeltbedrijven zijn gerealiseerd, dan heeft het ook zeker een verdere verduurzaming aangezwengeld. Denk aan energiebesparende maatregelen in de kas, ledverlichting, batterij-opslag, maar ook precisie spuitapparatuur in de vollegrondsteelt. Op die manier is SIG&F een soort van vliegwiel geworden om duurzame investeringen te doen.
Je hebt een veredelingsachtergrond. Trekken jullie als ZON ook samen op met veredelaars?
Dat doen we zeker. Zo voeren we bij ZON al langere tijd Intense-pruimtomaten. Een ras van BASF/Nunhems, bekend om de stevige kern met veel vruchtvlees dat geen vocht lekt bij het snijden. Hiervan hebben we een mooi aandeel in de markt. Tijdens de rassenproeven hebben we ontdekt dat deze tomaat ook beschikbaar is in een ronde vorm, wat in feite een nieuw product op de markt betekent. Ik zag kansen om deze ronde tomaat, zowel voor snijderijen als richting de retail, breder te ontwikkelen. We wilden ook investeren in de marketing en zijn daarom een exclusiviteitsafspraak aangegaan met deze veredelaar. Dat is best spannend, want je weet aan de voorkant nooit precies wat eruit voortkomt. Richting de snijderijen hebben we dankzij de hogere dichtheid een extra businesscase, maar we zien ook juist richting retail mooie kansen. We hebben het concept 'de Snijmaat' ontwikkeld, waarmee we de consumentenmarkt willen veroveren en het product willen positioneren als de ideale tomaat die niet lekt.
Staan jullie na een jaar van afwezigheid weer op de Fruit Logistica in Berlijn komend jaar?
We zijn terug op de beurs, zij het met een bescheiden stand. Hier hebben we zorgvuldig over nagedacht, maar we vonden het belangrijk een ruimte te hebben voor goede gesprekken met onze klanten. In 2025 krijgt onze Klant- en Telerdag weer een vervolg. We hebben dit evenement de afgelopen twee jaar georganiseerd en dat is ons zeer goed bevallen. Wij hebben als organisatie een historie waarin de teler vooral druk was met de teelt, maar we vinden het nu belangrijk om een persoonlijke connectie te maken tussen de teler en de klant. Ook vinden we het waardevol om onze gasten in onze eigen omgeving te ontvangen. Sommige klanten rijden hiervoor meerdere uren om te komen netwerken, wat aangeeft dat we duidelijk in een behoefte voorzien.
Heb je rust gebracht in de tent van ZON?
Ik ben hier inmiddels vier jaar actief. Oorspronkelijk begon ik als interim-directeur en daar waren destijds goede redenen voor. Als ik kijk waar we nu staan, geeft me dat een goed gevoel. Ik ben trots op ZON en ga elke dag met plezier naar mijn werk. De nieuwe leden die zich recent hebben aangesloten, zijn stuk voor stuk toonaangevende bedrijven. Zij zijn niet door mij gekomen, maar dankzij onze bestaande leden die echte ambassadeurs van ZON zijn. We hebben een duidelijke strategie ontwikkeld, met resultaatgericht, relatiegericht en professionaliteit als kernwaardes. We hebben daarbij competenties gedefinieerd, die we gebruiken om onze medewerkers te beoordelen en waaraan we ook verwachtingen voor onze leden hebben gekoppeld. We willen het iedere dag een beetje beter doen. Vandaar dat we bij zowel onze klanten, telers en medewerkers een klanttevredenheidsonderzoek afnemen. Bij alle drie de groepen streven we naar een score van 8. Als we dat behalen, heb ik er vertrouwen in dat we op de goede weg zijn. Of ik daarmee rust heb gebracht? Ik denk in ieder geval dat er nu een positieve vibe heerst, met een geheel nieuwe dynamiek.
Jullie klanten gaven ZON een 8. Hoe scoorden jullie bij medewerkers en telers?
Vorig jaar hebben we een medewerkersonderzoek uitgevoerd, waarbij we een score van 7,7 behaalden. Het onderzoek voor de telers wordt volgend jaar opgepakt. De afgelopen jaren hebben we fors ingezet op relatiemanagement. We willen niet alleen het product van de teler zo goed mogelijk vermarkten, maar hem of haar ook ondersteunen in de plannen als ondernemer. Een mooi voorbeeld daarvan is de ZON Academy, waarbij we de nieuwe generatie leden – zowel de bedrijfsopvolgers als leden van het management – een persoonlijk ontwikkelingstraject van anderhalf jaar aanbieden. Daar leren ze allerlei zaken die op school niet aan bod komen en dat wordt zeer positief ontvangen. Mooi neveneffect is dat men elkaar ook weer sneller opzoekt om andere projecten op te pakken. Dat is een dynamiek waar ik als directeur heel blij van word.
Dit artikel verscheen eerder in editie 12, 38e jaargang van Primeur. Zie hiervoor www.agfprimeur.nl.
Voor meer informatie:
RoyalZon
Venrayseweg 102
5928 RH Venlo
Tel.: +31 77 323 9999
[email protected]
www.royalzon.com