Bij het opzetten van een commercieel cannabisbedrijf moet je je afvragen op wat voor soort markt je je gaat richten. Alle nuances en marktsegmenten daargelaten, heeft deze beslissing voornamelijk betrekking op twee marktcategorieën: de bulkmarkt versus merkproducten.
De bulkmarkt
"De bulkmarkt is grotendeels een volatiele spotmarkt," zegt Max Rudsten, chief revenue officer bij Posibl, een cannabisbedrijf in Californië. "Het voordeel van de bulkmarkt is dat telers geld krijgen bij levering. Dit betekent dat telers die het financieel moeilijk hebben liever direct geld krijgen uit bulk dan dat ze een merk moeten opbouwen." Hij legt verder uit dat de bulkmarkt in Californië een grote rol speelt in de strategie van een teler, door te fungeren als een drukontlasting wanneer telers rekeningen moeten betalen. "Je bent echter gelimiteerd tot een spotmarkt, wat je marge behoorlijk kan beïnvloeden. Wanneer een staat zich openstelt voor de verkoop van recreatieve cannabis, is er in eerste instantie meer vraag dan aanbod. Organisaties beginnen snel met het opzetten van kweekactiviteiten om aan die vraag te voldoen, maar dan zwaait de slinger van vraag en aanbod weer de andere kant op en beginnen de prijzen soms sterk te dalen. Dit geldt voor zowel bulk- als merkproducten. In Californië begon de neerwaartse trend in bulkprijzen eerder dan verwacht."
Max Rudsten, Chief Revenue Officer bij Posibl
Dat betekent niet noodzakelijkerwijs dat focussen op de bulkmarkt vanaf het begin een mislukte strategie is. "Het kan, maar om een bulkleverancier te zijn, moet je buitengewoon efficiënt zijn in je dagelijkse activiteiten. Je hebt vooral geld en grote schaal nodig. Want ook al maakt cannabis deel uit van de wellness sector, het blijft tuinbouw. In de tuinbouw geldt: hoe meer je kunt opschalen, hoe meer je kosten kunt spreiden en de kosten per kg kunt verlagen. Grown Rogue - een ander cannabisbedrijf - is een voorbeeld van operationele efficiëntie in de teelt. Ze zijn erin geslaagd om winstgevend te blijven in een uitdagende markt als Oregon en beginnen dat succes te herhalen in New Jersey, waar de regelgeving gunstiger is."
Merkproducten
Dan is er nog de andere kant van de medaille: merkproducten. "De voordelen van merkproducten zijn echter niet zonder risico", legt Max uit. "Het opbouwen van merkwaarde en -loyaliteit op lange termijn zorgt voor consistentie in je prijs per kg. Daarnaast zijn merkproducten minder gevoelig voor grote marktschommelingen in vergelijking met de bulkmarkt. Als een teler investeert in intellectueel eigendom, kan hij zelfs bij algemene prijsdruk consistentere marges behouden." Met andere woorden, Max suggereert dat telers merkproducten moeten overwegen om stabielere marges en inkomsten te behalen. Maar als het te mooi klinkt om waar te zijn, is het dat waarschijnlijk ook. "Het risico is dat je in een verlengde kascyclus terechtkomt. Daarom heb je werkkapitaal nodig om merkproducten op te zetten. Zonder werkkapitaal kan het opbouwen van een merk een hele uitdaging zijn."
Max, die zichzelf omschrijft als een "merkman", is een groot voorstander van het diversifiëren van een cannabisbedrijf naar merkproducten. Dit is precies wat hij deed bij Posibl, dat zowel in bulk als in merkproducten opereert. "Het is belangrijk om altijd af te stemmen op wat er op de markt gebeurt en te diversifiëren", zegt hij. "Als teler heb je de data om je nettowinst te vergelijken met de spotmarkt voor bulkproducten. Als telers die data niet hebben, kunnen ze het gevoel hebben dat ze beter af zijn als ze op de bulkmarkt verkopen."
De bulkmarkt blijft een winstgevende onderneming en een goed doordachte diversificatiestrategie kan de winst van een bedrijf helpen verbeteren. Max breidde de activiteiten van Posibl in het segment merkproducten uit. "Het is een strategie van activaspreiding", legt hij uit. "Je wilt niet all-in gaan op één ding. Je moet begrijpen wat de juiste mix is van merkproducten en bulkproducten voor je bedrijf."
Voor meer informatie:
Posibl
posiblproject.com