Tholen - Dat je als teler bij Royal Brinkman een heel breed pakket aan tuinbouwproducten kunt vinden, dat is algemeen bekend. "Wij spelen dit spel al bijna 140 jaar", benadrukt Commercieel Directeur Jan Schuttrups halverwege een gesprek over de bedrijfsstrategie van Royal Brinkman daarom ook terecht.
De tuinbouwtoeleverancier is inderdaad al sinds 1885 actief. Tegenwoordig steeds meer wereldwijd. Wat lang niet iedereen beseft is dat Royal Brinkman daarbij ook echt een 'fabrikantenrol' vervult. En dat kan juist dankzij de gekozen strategie, zo leggen Jan en mede-directielid Ramon Verdel hieronder uit.
Jan Schuttrups en Ramon Verdel
Ramon is Directeur Inkoop, Productmanagement en Innovatie bij het van oudsher Westlandse bedrijf. Sinds 2019 is hij eindverantwoordelijk voor de inkoop van het brede assortiment tuinbouwproducten, de positionering daarvan, maar ook voor innovatie. "Binnen het team hebben we oog voor het product van vandaag, morgen en de komende vijf à zes jaar."
Waar de fabrikantenrol misschien wel het meest zichtbaar is voor de buitenwereld, is bij Berg Hortimotive. De producent van logistieke systemen werd in 2018 overgenomen door Royal Brinkman.
"Wij zijn ook specialist"
De afgelopen jaren zet men in 's-Gravenzande sterk in op verkoop van producten via de eigen webshop, in Nederland is dit voor vele productgroepen zelfs al meer dan 50%. In het assortiment maakt men intern onderscheid tussen wat men 'handelsgoederen' noemt, zoals clips, haken, tuinbouwgaren en teeltwisselproducten, en 'toegevoegde waarde oplossingen'. Jan: "Daar spelen onze specialisten een grote rol. Wij zijn namelijk óók specialist op heel veel gebieden. Denk aan hygiëne of gewasbescherming. Onze specialisten hebben daarover veel kennis in huis. Die kennis gebruiken we om telers te ondersteunen bij hun vraagstukken en om ook zelf producten te ontwikkelen. Een innovatie-afdeling zoals wij die hebben, die is bij een reguliere toeleverancier niet zo gangbaar."
Een bekend voorbeeld is de samenwerking die Royal Brinkman in een joint venture heeft met het Spaanse Agrobío, een productiebedrijf voor hommels en natuurlijke vijanden voor biologische gewasbescherming. Samen met Agrobío zijn de afgelopen jaren de nodige innovaties op de markt gebracht. Jan: "Wij zijn echt een bron van innovatie in deze samenwerking. We staan samen vooraan in de ontwikkeling van gewasbeschermingsproducten met als doel in 2030 chemievrij telen."
Samen met Agrobío zijn door Royal Brinkman afgelopen jaren de nodige innovaties op de markt gebracht.
Eigen mal, eigen product
In de loop der jaren is Royal Brinkman met veel fabrikanten diepgaander samen gaan werken. Jan: "Voor onze handelsproducten geldt dat we ze zelf produceren of laten produceren." Als voorbeeld komt Valent aan bod. Een productlijn met onder meer clips, haken en touw. Ramon: "We vertalen hier de vraag van de markt door naar een nieuw product. De tomatenclip die we introduceerden was bijvoorbeeld net wat anders dan wat er tot dan toe beschikbaar was. Telers bleken hier behoefte aan te hebben."
De Valent-tomatenclip werd ontwikkeld met een door Royal Brinkman zelf ontwikkelde mal en dankzij een eigen ontwerp. Jan: "Vervolgens vragen we een externe partij het product voor ons te produceren. Wij nemen hiermee voor de producent een aantal activiteiten, zoals voorraadmanagement en marketing, uit handen." Hier komt de 'fabrikantenrol' van Royal Brinkman in tot uiting. "We willen zelf de bron zijn of zo dicht mogelijk naar de bron toe."
Tomatenclip Valent
Technische tak
De afgelopen pakweg tien tot vijftien jaar is de tuinbouwtoeleverancier 'internationaal echt gas gaan geven'. Ramon. "Hierdoor zijn we in staat geweest veel internationale kennis te bundelen, zijn de volumes van onze verkopen gestegen en die gestegen volumes maken weer mogelijk dat we doen wat we nu doen: veel goede producten verkopen en zelf ook nieuwe producten ontwikkelen."
Wat nog weleens vergeten wordt, is dat Royal Brinkman ook een technische tak heeft die technische totaalprojecten aflevert, merkt Jan op. Royal Brinkman Techniek is gespecialiseerd in water- en elektratechniek en ook in klimaatregeling. "Daarbij maken we onze eigen pomp-, irrigatie- en filterunits vanuit een eigen ontwerp."
Naast de vestiging aan de Wouterseweg in 's-Gravenzande, en nog een aantal andere vestigingen in Nederland, heeft Royal Brinkman internationaal ook een netwerk met lokale vestigingen uitgebouwd. Het zijn er inmiddels veertien.
Product-marktcombinaties
Met haar oorsprong in Nederland is Royal Brinkman sterk in hightech. Ramon: "De hightech klant heeft bij ons het grootste aandeel in onze verkoop." Als steeds meer internationaal opererende toeleverancier geldt echter dat niet iedere klant klaar is voor hightech. Vandaar dat de toeleverancier met meerdere productlijnen werkt. Jan: "We maken continu nieuwe product-marktcombinaties."
Signaalrollen zijn er bij Royal Brinkman in meerdere uitvoeringen te vinden
Keuzes maken
Een voorbeeld van een product dat voor bepaalde markten in meerdere uitvoeringen beschikbaar is, is de signaalrol, weet Ramon. "Niet overal is er sprake van jaarrond teelten. Waar je een jaarrond teelt hebt, stelt dat andere eisen aan een product dan als telers gewend zijn meerdere teelten door het jaar heen snel af te wisselen. Een product moet altijd kwalitatief goed zijn, maar om ook competitief te zijn is het ook een kwestie van het zoeken van een optimale prijs-kwaliteitsverhouding."
Hoewel het productassortiment nog altijd enorm is, heeft Royal Brinkman wel keuzes gemaakt. Zo verkoopt men tegenwoordig bijvoorbeeld geen kantoor- en kantine-artikelen meer. Jan: "We zijn afgestapt van álles leveren. De focus ligt op het tuinbouwassortiment."
Bij de UniMite, een product dat voor verdeling van biologie in het gewas zorgt, speelt een slimme schijf een cruciale rol in het goed verspreiden van de beestjes zonder dat ze dood gaan. Het onderdeel is gepatenteerd.
Unieke propositie
Ramon merkt andersom dat bedrijven ook graag de samenwerking zoeken met Royal Brinkman. Zonder opscheppen laat hij zich ontvallen dat er zich 'dagelijks bedrijven melden die willen samenwerken'. Dat zijn ook bedrijven van buiten de tuinbouw. Jan: "Als het product interessant is, helpen wij dergelijke bedrijven soms om het laatste zetje te geven aan de ontwikkeling van een product."
Waar het nieuwe producten aangaat, komt de aanwezige kennis van alle in-huisspecialisten ook weer om de hoek kijken. Jan: "Wij hebben de kennis, de tools en met Royal Brinkman Techniek ook het technische in huis. Dat is een unieke propositie waarmee we onze belofte Let's improve together waarmaken. Wij willen steeds vaker de rol van een soort trechter tussen de markt en de productiebedrijven vervullen en zo samen de tuinbouw helpen verbeteren."
Royal Brinkman heeft een intern inkoopteam geformeerd om wereldwijd meer slagkracht te hebben bij de inkoop. Vergelijk het met de verkeerstoren op een internationale luchthaven, maar dan in huis bij de internationaal opererende toeleverancier.
Voor meer informatie:
Royal Brinkman
[email protected]
www.royalbrinkman.nl