De gedachte in de titel gaat vaak samen met twijfel en vragen. Niet meer dan logisch als je ziet hoe snel de ontwikkelingen gaan op LED-gebied en de energiemarkt, volgens Arno Wartewig van Orance. Daarnaast is de zoektocht naar antwoorden er niet eenvoudiger op geworden met de vele spelers in de markt, vinden zij. “Een verkopende partij en/of installateur heeft vooral kennis van zijn eigen product en is uiteindelijk gericht op verkoop.”
Een mooi armatuur, maar niet de juiste elektrische installatie? Of niet het juiste armatuur voor het gevraagde lichtniveau? Als resultaat een groeilichtinstallatie die niet voldoet aan de verwachtingen. Met de juiste aanpak en begeleiding is dit te voorkomen, aldus het advies- en engineeringsbureau Orance uit Wateringen, specifiek gericht op belichting in de glastuinbouw. “Die markt groeit gigantisch en door de huidige energiemarkt is de aandacht extra toegenomen. Maar het ontbreekt vaak aan inhoudelijk kennis om onderbouwd dergelijke zakelijke beslissingen te nemen, met alle risico’s van dien”, aldus Arno.
Businesscase
Het begint niet bij een product, maar bij de businesscase.
Arno geeft als voorbeeld een teler die aanklopte met een aantal offertes met daarin verschillen in micromol/watt verhouding, verhouding HPS en LED, verschillen in spectrum, uniformiteit en o.a. garantietermijn. “Het was van alles wat, waarmee een goede selectie en uiteindelijk een bewuste keuze niet mogelijk is.”
Bij Orance zien ze vaak dat men begint met het voeren van gesprekken met een leverancier of huisinstallateur, waarbij snel doorgestapt wordt naar een product en offerte. Arno: “Maar het begint niet bij een product, het begint bij een gezonde business-case. En na een selectie is het product een middel om invulling te geven aan de specifieke business-case. Van alle projecten die wij de afgelopen jaren hebben begeleid is er geen één hetzelfde. De mate van flexibiliteit betreffende energie, is daarbij een bepalende factor en essentieel voor de business-case. Het hele proces bij de keuze en installatie van een belichtingsinstallatie begint met het definiëren van zaken rond financiële- en technische haalbaarheid.”
Verwachtingen managen
Belangrijk in het proces is, naast een duidelijke projectdefinitie, vooral ook om verwachtingen goed te managen aan de leveranciers zijde. “Wat is ‘goed’ en wat betekent ‘kwaliteit’ als je niet definieert wat dat voor jou als klant betekend en wat je daarbij verwacht?”, vraagt Arno zich hardop af. “Net als de business-case kan ook dit voor iedereen anders zijn. Naast de heldere projectdefinitie zorgt de leveranciersdefinitie voor inzicht waarmee we heel gericht het traject in kunnen met alleen partijen welke aansluiten bij deze definities. Dit geeft richting, helderheid en legt de basis voor succes. Bij investeringen van deze omvang, welke zeer kapitaalsintensief zijn, kan je niet vertrouwen op aannames, gevoel, buurman of de bekende blauwe ogen. Succes bouw je samen met de juiste partners.”
Toekomstbestendig
Ook internationaal is dat belangrijk, of misschien, juist internationaal, waar lang niet altijd zoveel kennis voorhanden is over belichtingsinstallaties als in Nederland, volgens Arno. “Het is daarentegen opvallend om te zien dat juist internationaal men vaker gewend is aan een dergelijke aanpak rond een leverancierskeuze. Wellicht door de afstand tot kennis, maar ook door negatieve praktijkervaringen en professionele inkooporganisaties die gewend zijn externe partijen in te schakelen.”
Als businesspartner laat Orance zien dat het elimineren van aannames en het duidelijke definiëren van de scope van een project leidt tot succes. “Wij leveren daarom niet alleen een goed licht en elektrotechnisch ontwerp, maar we zorgen voor bewuste en overwogen keuzes wat zorgt voor een toekomstbestendige business!”
Voor meer informatie:
Arno Wartewig
René van der Sar
Orance
Stoelmatter 7d
2292 JM Wateringen
[email protected]
[email protected]
www.orance.nl